Pazaryeri Danışmanlığı: Hepsiburada, Amazon Türkiye, N11 ve Diğerleri

Pazaryeri danışmanlığı, ürünlerinizi birden fazla pazar yerinde satarken her kanalı ayrı ayrı değil, tek bir plan içinde yönetmenizi sağlayan hizmettir. Pazar yerleri hazır bir müşteri kitlesi sunar; karşılığında komisyon alır, kuralları kendisi belirler ve aynı ürünü satan satıcıları aynı rafa koyar. Bu ortamda yeni bir kanala açılmak, ek satış kadar ek maliyet ve ek operasyon yükü de getirir.

Çok kanallı satışın faydası açıktır: tek bir pazar yerine bağımlılık azalır, farklı müşteri kitlelerine ulaşılır, stok daha hızlı döner. Riski de açıktır: stok senkronizasyonu bozulursa iptaller artar, fiyat farklı kanallarda tutarsızlaşır, ekip her panelde ayrı iş yapmaktan yorulur. Pazaryeri danışmanlığı ve yönetimi, bu riski kontrol altında tutarak faydayı almaktır.

Duman Dijital, Bursa merkezli bir yazılım ve dijital pazarlama ajansıdır; pazaryeri danışmanlığını e-ticaret, yazılım ve reklam işlerini yürüten aynı ekiple verir. Bu yüzden pazaryeri danışmanlığında kanal stratejisini konuşurken entegrasyon ve ölçüm tarafını da aynı masada çözebiliyoruz. Pazar yerlerinin e-ticaretin bütünü içindeki yerini merak ediyorsanız e-ticaret rehberimiz genel çerçeveyi verir.

Pazaryeri danışmanlığında kanal seçimi; kategori talebi, rekabet, maliyet yapısı ve operasyon kurallarına göre yapılır, çünkü "Hangi pazar yerinde satayım?" sorusunun herkes için geçerli bir cevabı yoktur. Aynı ürün bir kanalda yoğun talep görürken başka bir kanalda hiç satmayabilir.

Kategori talebi ve rekabet

Pazaryeri danışmanlığına ürün grubunuzun pazar yerinde ne kadar arandığına, aynı ürünü kaç satıcının sattığına ve fiyat seviyesine bakarız. Çok satıcılı ve yalnızca fiyatla rekabet edilen bir kategoride yeni bir satıcının yer bulması zordur; kendi markasıyla ve özgün ürünle giren satıcının şansı daha yüksektir.

Maliyet yapısı

Komisyon, sipariş başına kesintiler, kargo modeli ve ödeme vadesi her pazar yerinde farklıdır. Aynı satış fiyatı bir kanalda kâr, diğerinde zarar ettirebilir. Bu yüzden pazaryeri danışmanlığı sürecinde kanal kararı vermeden önce ürün bazında kâr tablosunu her kanal için ayrı hesaplarız.

Operasyon kuralları

Kargoya teslim süresi, iade koşulları, içerik kuralları ve performans ölçütleri pazar yerine göre değişir. Ekibinizin bu kurallara her kanalda aynı anda uyabilmesi gerekir. Kapasiteyi aşan her yeni kanal, mevcut kanallardaki puanı da düşürebilir.

Sıralama

Pazaryeri danışmanlığında genellikle bir kanalda düzeni oturtup sonra ikinci kanala geçmeyi, yeni kanalı da tüm katalogla değil küçük bir ürün setiyle test etmeyi öneririz. Test döneminde satış, iade ve kâr verisi toplandıktan sonra kataloğu genişletme kararı verilir.

Yeni kanala geçmeye hazır mısınız?

İkinci ya da üçüncü kanalı açmadan önce, pazaryeri danışmanlığının ilk adımı olarak mevcut düzende şu soruların cevabının "evet" olmasını bekleriz:

• Mevcut kanalda siparişler, pazar yerinin istediği süre içinde kargoya düzenli olarak teslim ediliyor mu?
• Stok tek bir kaynaktan yönetiliyor ve kanallara otomatik dağıtılıyor mu?
• Ürünlerin barkod, marka ve ürün özellik bilgileri eksiksiz ve tek bir katalogda duruyor mu?
• Müşteri sorularına ve iade taleplerine her gün bakacak bir kişi belli mi?
• Ürün bazında kâr tablosu, yeni kanalın komisyon ve kargo yapısına uyarlanabilecek kadar düzenli mi?

Cevaplardan biri "hayır" ise önce o eksiği kapatırız. Hazır olmadan açılan bir kanal, mevcut kanalın performansını da aşağı çekebilir. Bu beş sorunun cevabını pazaryeri danışmanlığı kapsamında birlikte çıkarmak isterseniz ücretsiz ön analiz ile başlayabiliriz.

Çok kanallı satışta stok tek, vitrin çoktur: bir kanalda satılan ürünün stoku diğer kanallarda da hemen düşmelidir. Bu gerçekleşmezse olmayan ürün satılır, sipariş iptal edilir ve mağaza puanı düşer. Pazaryeri danışmanlığı ve yönetiminin en temel işi bu akışı güvenilir hale getirmektir.

Güvenlik stoku

Stoku az olan ürünlerde tüm adedi bütün kanallara aynı anda açmak, senkronizasyondaki kısa gecikmelerde bile fazla satışa yol açabilir. Kritik ürünlerde kanallara stokun tamamı yerine belirli bir kısmını göstermek ya da düşük stokta bazı kanalları kapatmak gibi kurallar belirleriz.

Kanal bazında fiyat

Komisyon ve kesintiler farklı olduğu için aynı ürünün her kanalda aynı fiyatla satılması her zaman doğru değildir. Öte yandan kanallar arasında büyük fiyat farkları müşteri güvenini ve marka algısını zedeler. Pazaryeri danışmanlığında fiyatı her kanalın maliyet yapısına göre hesaplar, farkları makul bir aralıkta tutarız. Kendi siteniz de varsa sitenin fiyat politikası bu tabloya dahil edilir.

Ortak ürün sayfaları

Birçok pazar yerinde aynı ürünü satan satıcılar aynı ürün sayfasını paylaşır ve öne çıkan teklif siparişlerin büyük kısmını alır. Bu rekabetin genel mantığını buybox nedir yazımızda anlattık. Ortak sayfalarda fiyat, stok ve performans birlikte yönetilmelidir.

Pazaryeri danışmanlığında iade ve iptal oranını, iki oranı ayrı ayrı ve nedenleriyle izleyerek yönetiyoruz; çünkü iade ve iptaller pazar yerinde kârı en sessiz eriten kalemlerdir. Her iade gidiş ve dönüş kargosu, yeniden paketleme ve bazen satılamayan ürün demektir. Satıcı kaynaklı iptaller ise mağaza performans ölçütlerini doğrudan etkiler.

İptallerin kaynağı çoğunlukla stoktur

Satıcı kaynaklı iptallerin büyük bölümü, kanallar arasında stok güncellenmeden satılan ürünlerden doğar. Çözüm genellikle operasyonel değil, tekniktir: senkronizasyon gecikmesini azaltmak, düşük stoklu ürünlerde güvenlik stoku kuralı koymak ve tedarikçiden gelen stok bilgisinin güvenilirliğini sınamak.

İadeleri nedenlerine göre ayırmak

Pazar yerlerinin iade ekranlarındaki gerekçeleri ürün bazında bir tabloya döker ve gruplarız: beden ya da ölçü uyuşmazlığı, ürünün görselden farklı görünmesi, hasarlı teslimat, yanlış ürün gönderimi ve vazgeçme. Her grubun çözümü farklıdır. Beden kaynaklı iadeler ölçü tablosu ve açıklama düzeltmesiyle, görsel kaynaklı iadeler gerçeğe uygun fotoğraf ve renk bilgisiyle, hasar kaynaklı iadeler paketleme değişikliğiyle azalır.

Yüksek iadeli ürün için karar

Bazı ürünler her düzeltmeye rağmen bir kanalda yüksek iade almaya devam eder. Bu durumda pazaryeri danışmanlığının parçası olarak ürünün o kanaldaki net kârını iade maliyetiyle birlikte yeniden hesaplar; fiyatı güncellemek, ürünü o kanaldan çekmek ya da yalnızca kendi sitenizde satmak gibi seçenekleri birlikte değerlendiririz.

Çoğu işletme için hazır entegrasyon programı yeterlidir; özel yazılım ancak stok, fiyat ya da sipariş akışı standart programların mantığına sığmadığında gerekir. İki ya da daha fazla kanalda düzenli satış yapan her işletme bir noktada stok, fiyat ve siparişi tek yerden yönetmek ister. Pazaryeri danışmanlığı sürecinde mevcut düzeninize uygun programı seçmenize yardımcı oluruz; belirli bir programın satışını yapmayız.

Hazır program ne zaman yetmez?

• Stok bilgisinin bir üretim, depo ya da muhasebe sisteminden gerçek zamanlıya yakın biçimde çekilmesi gerektiğinde.
• Set, paket ya da birden fazla depodan oluşan stok yapısı standart programların mantığına uymadığında.
• Kanal bazında fiyatın karmaşık kurallarla, örneğin maliyet ve komisyona göre otomatik hesaplanması istendiğinde.
• Sipariş verisinin kendi raporlama ya da kargo sisteminize özel bir biçimde aktarılması gerektiğinde.

Bu durumlarda pazar yerlerinin sunduğu API'ler üzerinden size özel bir bağlantı yazmak daha sağlıklı olabilir. Bu işi yazılım ekibimizle özel pazaryeri entegrasyonu hizmeti olarak yapıyoruz. Pazaryeri danışmanlığı tarafında ise önce ihtiyacın gerçekten özel yazılım gerektirip gerektirmediğini dürüstçe değerlendiririz.

Kanal bazında pazaryeri danışmanlığında her pazar yerinin panelini, içerik şablonunu ve kurallarını ayrı ele alır, ama kâr tablosunu ve stoku ortak merkezde tutarız.

Hepsiburada danışmanlığı

Hepsiburada'da mağaza açılışı, ürün içeriğinin kanalın şablonuna uyarlanması, kampanya ve reklam kararları ile operasyon takibini üstleniyoruz. Mağaza açma şartları ve istenen belgeler zaman zaman güncellendiği için başvuruyu Hepsiburada'nın güncel satıcı belgelerine göre hazırlıyoruz. Hepsiburada'yı çoğunlukla ikinci kanal olarak planlıyor, ilk kanaldaki kâr tablosunu buraya uyarlıyoruz.

Amazon Türkiye satış

Amazon'da ürün sayfaları ortak katalog mantığıyla çalışır ve listeleme kuralları sıkıdır. Kendi markanızla satış yapıyorsanız markanın doğru tanımlanması ve ürün sayfasının kontrolü önemlidir. Depolama ve gönderimi kendiniz mi yapacağınızı yoksa Amazon'un depo hizmetinden mi yararlanacağınızı maliyet ve operasyon açısından birlikte hesaplarız.

N11 mağaza yönetimi

N11'de mevcut ürün setinizin bir bölümüyle başlayıp satış ve kâr verisine göre genişlemeyi öneririz. Mağaza ayarları, ürün içeriği ve kampanya katılımı tarafında diğer kanallarla aynı düzeni kurarız.

Çiçeksepeti ve diğer kanallar

Hediyelik ve özel gün ürünleri satan markalar için Çiçeksepeti gibi kanalları, özel gün takvimini merkeze alan bir planla değerlendiririz.

Trendyol

Trendyol çoğu satıcı için en büyük kanal olduğundan bu pazar yeri için ayrı bir hizmet sayfası hazırladık. Mağaza açılışı, buybox, reklam, kampanya takvimi ve satış düşüşü teşhisini Trendyol danışmanlığı sayfamızda ayrıntılı anlatıyoruz.

Çoğu marka için doğru cevap ikisini birlikte kullanmaktır: pazar yeri satış hacmi ve görünürlük, kendi site ise kâr ve müşteri ilişkisi sağlar. Bu soru çoğu zaman "ya o ya bu" diye sorulur, ama iki kanalın işlevi farklıdır. Pazar yeri hazır trafik getirir; karşılığında komisyon alır, kuralları belirler ve müşteri iletişimini kendi içinde tutar. Kendi siteniz ise trafiği sizin getirmenizi ister; karşılığında müşteri verisi, fiyat kontrolü ve marka deneyimi tamamen sizde kalır.

Pazar yerinin güçlü olduğu yerler

Yeni bir ürünü test etmek, bilinirliği düşük bir markayla ilk satışları almak ve stok çevirmek için pazar yerleri hızlı bir kanaldır. Reklam bütçesi sınırlı işletmeler için de ilk adım çoğu zaman pazar yeridir.

Kendi sitenin güçlü olduğu yerler

Tekrar satın alma oranı yüksek ürünlerde, marka hikâyesinin önemli olduğu kategorilerde ve kendi müşteri listesini oluşturmak isteyen işletmelerde kendi site uzun vadede daha kârlıdır. Arama motoru ve reklam yoluyla gelen trafiğin tamamı sizin varlığınıza dönüşür.

Hangi kanala ne kadar emek ve bütçe ayrılacağı, ürün grubunun marjına ve tekrar satın alma sıklığına göre belirlenir. Kendi sitenizi kurmayı düşünüyorsanız süreci e-ticaret sitesi yaptırma sayfamızda anlattık.

En iyi pazaryeri danışmanı; kanal kararını kâr tablosuna dayandıran, stoku tek merkezden yöneten, yeni kanalı test ederek açan ve gerektiğinde entegrasyonu kendisi yazabilen danışmandır. Pazaryeri danışmanlığı alacağınız ekibi seçerken aşağıdaki altı kritere bakmanızı öneririz.

Değerlendirme kriterleri

1. Kanal bazında kâr hesabı: Her pazar yeri için komisyon, kesinti ve kargo dahil ayrı kâr tablosu çıkarıyor mu?
2. Kontrollü genişleme: "Her yere girelim" yerine hazırlık kontrolü ve küçük ürün setiyle test mi öneriyor?
3. Stok disiplini: Güvenlik stoku ve senkronizasyon kurallarıyla iptali önleyen bir düzen kuruyor mu?
4. Tarafsızlık: Belirli bir entegrasyon programının satışını yapmadan ihtiyaca uygun çözümü öneriyor mu?
5. Teknik güç: Hazır program yetmediğinde pazar yeri API'leriyle özel bağlantıyı yazabiliyor mu?
6. Şeffaf rapor: Tüm kanalları kâr üzerinden yan yana gösteren aylık rapor sunuyor mu; hesaplar sizin adınıza mı kalıyor?

Duman Dijital bu kriterleri nasıl karşılıyor?

Pazaryeri danışmanlığında en iyisini inşa etme hedefiyle çalışıyor ve bu altı kriteri tek ekipte karşılıyoruz. Kanal kararını her pazar yeri için ayrı kâr tablosuyla verir, yeni kanalı beş soruluk hazırlık kontrolünden ve küçük bir test setinden geçiririz. Hiçbir entegrasyon programının satışını yapmayız; hazır çözüm yetmediğinde özel bağlantıyı kendi yazılım ekibimiz yazar. Tüm mağazalar şirketiniz adına açılır, aylık rapor her kanalı kâr üzerinden yan yana gösterir. Rakiplerinizin önüne geçecek kanal planı için teklif isteyin ya da 0539 748 53 22 numarasından bize yazın.

Çok kanallı satışta en sık beş hata görüyoruz; pazaryeri danışmanlığına başladığımız mağazaların çoğunda bunlardan en az biri vardır.

1. Her kanala aynı anda girmek. Ekip kapasitesi aşıldığında tüm kanallarda performans aynı anda düşer.
2. Aynı içeriği her yere kopyalamak. Her pazar yerinin özellik alanları ve görsel kuralları farklıdır; kopyalanan içerik filtrelerde eksik görünür.
3. Tek fiyatı her kanala uygulamak. Komisyonu yüksek kanalda zarar, düşük kanalda gereksiz pahalılık oluşur.
4. Kâr tablosunu kanal bazında tutmamak. Toplam ciro artarken bir kanalın sessizce zarar ettirdiği fark edilmez.
5. Kendi siteyi tamamen ihmal etmek. Pazar yerleri müşteri verisini satıcıyla sınırlı paylaşır; uzun vadede kendi müşteri tabanınızı kendi e-ticaret sitenizde oluşturmanız gerekir.

Pazar yerleri, site ve reklamı birlikte ele almak isterseniz e-ticaret danışmanlığı sayfamızda genel yaklaşımımızı bulabilirsiniz.